Современные покупатели достаточно бурно реагируют на мнения людей, знающихся на сути вопроса. Клиентам интересны комментарии друзей, специалистов и просто незнакомцев. Часто наличие положительных отзывов играет определяющую роль в выборе человека относительно конкретных продукции (услуги, бренда). Однако не нужно быть столь беспечным. Ложные отзывы встречаются гораздо чаще настоящих. Такова правда «сарафанного» маркетинга.

Агенты влияния

Тот факт, что достаточно много людей верят положительным отзывам о компаниях (продукции), не перестает удивлять. Столько всего написано и сказано о «честности» в Интернете! Сколько тех, кто «обжегся», приобретая что-либо по «сетевым» советам! Тем не менее, люди ищут, читают, верят… Так ли уж убедительна сила лестных отзывов и комментариев? Или аудитория полагается на мнение «бывалых» от безысходности? Попробуем разобраться.

Преимущественное количество людей знакомятся с отзывами в сети перед тем, как:

• попробовать новую продукцию;
• приобрести дорогостоящую вещь;
• воспользоваться услугой конкретной компании;
• применить некое средство;
• устроиться на работу.

Размещенные на сайте или целевой странице положительные отзывы играют роль своеобразных «знаков качества», присвоенных удовлетворенными пользователями или авторитетными сторонними организациями. Они призваны убеждать покупателя в выгодности и безопасности сделки, которая ему предлагается. Правильная подача лестных комментариев должна учитывать такие факторы:

1. Люди мыслят стереотипами.
2. Чем проще, тем ближе к народу.
3. Информация тем более ценна, чем сильнее она передает эмоцию.
4. Разнообразный контингент.
5. Акценты на ключевых особенностях (качестве, цене, уникальности, действенности и пр.).
6. Покупатель должен почувствовать свой интерес (оценить преимущества).

Именно на это мы все «покупаемся». Каковы же причины «убедительности» такого метода? Почему он «работает»?

Положительные отзывы: почему мы верим

Масштаб продаж и продвижения брендов сегодня настолько велик, что инструменты традиционного маркетинга попросту не эффективны. Потребители обескуражены широтой выбора, поэтому склонны принимать решения, ориентируясь на принцип из «уст-в-уста». Это особенно проявляется в сегменте «премиум-класса» или при первичной покупке каких-либо товаров (входа в категорию). В подобных случаях люди склонны учитывать мнения окружающих, спрашивать совета и проявлять осторожность.

Человек как существо общественное, отождествляя себя с определенной группой лиц, отличной от других, испытывает эмоциональный комфорт. При этом большинство жаждет идти проторенной тропой, делая то, что уже делали до него. Так он пытается избежать ошибок и приобрести соратников. Даже, если человек потерпит фиаско, горечь разочарования будет с кем разделить. В случае же удачного исхода событий самооценка индивида поднимается. Он радуется, что он такой умный и смелый решился на что-либо. Это побуждает его поделиться своей радостью с другими, в каком-то роде превознести себя над толпой. Такую человеческую особенность, как коллективность, отлично характеризует народная мудрость «Один в поле не воин».

Именно поэтому в комедийных сиквелах используется закадровый смех, сеансы гипноза часто проводятся в присутствии других, а официанты сами кладут первые деньги в коробку для чаевых. Маркетологи, работающие в недрах всемирной паутины, давно взяли на вооружение данный принцип, именуемый профессионалами «принцип социальных доказательств». Наиболее распространенными доказательствами считаются:

• количество просмотров;
• количество «твитов», отметок «нравится»;
• наличие подписчиков;
• число комментариев;
• рейтинги популярности (определяются числом звездочек);
• видео и текстовые отзывы.

Все эти формы положительных рекомендаций формируют уровень общественного одобрения объекта обсуждения.

«Уж сколько раз твердили миру...»

Безусловно, положительные отзывы прекрасно влияют на репутацию фирмы, популяризацию бренда и спрос на продукцию (услуги). Однако стоит понимать, что, скорее всего, шквал похвальных комментов не что иное, как стратегия маркетинга, направленная на генерацию бизнеса посредством привлечения широкой целевой аудитории. Бесспорно, что управление репутацией в сети работает, и плюсы такого вида продвижения очевидны:

• - большой,   огромный   охват  целевой  аудитории  (в  среднесрочной перспективе работы по данному направлению - миллионный охват из числа потенциальной аудитории поклонников бренда и потребителей продукции)
• -  отсутствует  рекламный  эффект,  это скорее выглядит как "сарафанное радио", которое очень эффективно